他把国产车卖到世界第一,却鲜为人知

2016年,100辆宇通T7高档商务车,交付杭州G20峰会。

那一年,汤玉祥迎来人生巅峰。在他的带领下,宇通客车卖到了全球第一,累计搭载乘客340亿人次。

因为销售太火爆,汤玉祥在古巴成为传奇领袖卡斯特罗的座上宾。

01 一夜跌回十年前

T7交付当天,汤玉祥面对记者的采访,一脸兴奋。

因为这款车改变了产业格局,丰田柯斯达在中国高端商务车市场上一家吃独食的局面,从此一去不复返。

比T7更让汤玉祥兴奋的是,宇通客车的销量再创新高,历史上首次突破7万辆,连续第六年位居世界第一。

此时的汤玉祥,完全有理由相信,宇通的高增长还将继续。

但历史却跟他开了一个残酷的玩笑。从2017年开始,刚刚创造了历史的宇通,突然遭遇销量五连跌。

到2021年,年销量只剩下4.1万辆,比高峰时锐减近一半,一夜跌回十年前。

受此影响,宇通客车业绩跳水。2022年上半年,更录得公司上市后的首次亏损。

质疑声此起彼伏。很多人都在问,宇通怎么了?

股吧里,甚至有人传言,这家市值180亿的客车巨头,“要被收购了”,逼得官方不得不出面辟谣。

投资者的焦虑,可以理解。

但宇通眼下的困局,却并非孤例。近十年来,随着高铁和私家车的普及,人们的出行方式发生巨大改变。

越来越多的人,选择高铁和和私家车出行,而抛弃了大客车。

最直观的表现,来自一组惨烈的数据。2012年,全国公路客运量高达355亿人次。到2021年,只剩下47亿人次,不及前者的零头。

甚至,还不如30年前的1992年。

公路客运量的断崖式下跌,加上突然爆发的疫情,导致大客车需求锐减,相关企业纷纷陷入经营困境。

数据显示,2022年第一季度,我国五大上市客车企业,悉数亏损。宇通,不外是被这个产业大趋势裹挟下的一个样本罢了。

在人类产业发展史上,伴随一个产业衰落而消失的企业,不行胜数。但也有不少企业幸存下来,开辟了第二增长曲线。

比如,英特尔抛弃内存,拥抱CPU,微软在操作系统之外,做大了云计算。

中国大客车行业,能否摆脱连续下滑的态势?宇通,又能否走出目前的低谷,找到第二增长曲线?

回答这些问题,要从宇通的历史讲起。

02 种地要看天气

宇通的奇迹,始于一种中国特有的国情车——卧铺车。

90年代初,伴随着城市化,各地农民工像潮水般涌向沿海城市,也带火了公路客运。

彼时的汤玉祥,只是郑州客车厂(宇通前身,1993年改制)的一名车间主任。由于国家取消统购统销,郑州客车厂陷入滞销,最难的时候一度靠焊接防盗门为生。

汤玉祥虽然职位不高,但他负责的试制车间承担着新产品开发的任务。不竭涌动的民工潮让他嗅到了商机,他带领车间一班人马,以前瞻性的眼光开发出国内第一款卧铺车。

经常坐车的人都知道,长时间乘车是一种痛苦的体验,而当时的国产客车不单技术含量低,舒适性也很差。

卧铺车的出现是一种突破,它将座位换成卧铺,让乘客可以舒服地一觉睡到目的地,免去了舟车劳顿的辛苦。因此,一经推出就引爆了市场。

凭借这款车,宇通一夜成为市场明星,在全行业大衰退的1994年,实现销量翻倍。汤玉祥也顺势成为公司副总经理,紧接着是公司一把手。

卧铺车的技术含量并不高,畅销的关键在于抓住市场需求。宇通之后,很多企业也推出了卧铺车,但宇通获得了成功。这又是为什么呢?

“我们能够做好,是因为下的工夫多一些。”汤玉祥解释说。

汤玉祥有一套种地理论,在他看来,做企业就像种地,“一遍不锄地,庄家就长不好,一点都不能偷懒。”

这是种地的第一个要诀,精耕细作。

第二个要诀,专注。不能种着白菜,看到那边的萝卜好,就半途而废。在宇通崛起为世界第一的过程中,汤玉祥始终专注于客车,哪怕心中有重卡情结,也轻易不尝试。

曾经有人问汤玉祥,为什么不介入轿车市场,他回答:“做好客车这块业务是根本,我个人比力笨,暂时不会考虑其他产业的布局。”

第三个要诀,前瞻性。种地要昂首看天气,了解市场行情,不能一味埋头苦干,不然种出来的东西烂在地里也没人要。

“我是一个企业家,有时也被人称作‘商人’,所以我会选择最恰当的时机做最恰当的事。”

03 我必然要造出比他们更好的车

卧铺车改变了宇通客车的命运。

但彼时的中国客车行业依旧很落后,大多数企业并不具备自主研发能力,充其量就是一个大的组装厂。

这样的局面已经延续了几代人。

技术员出身的汤玉祥不认命,他相信,只有技术领先才能成为行业领导者。

客车技术的关键在底盘。很多国内企业为了图省事,要么直接用卡车底盘,要么不惜重金进口底盘。

为了打破这种垄断,汤玉祥把目光投向了国外。

2002年,宇通和德国MAN公司成立了合资公司。在此期间,宇通不单掌握了底盘技术,更重要的是,通过向西方学习,改进了本身的流程办理能力。

合资期间,汤玉祥曾数次参观MAN工厂,每一次都深受震撼。

从工人们一丝不苟的态度,到每月校核一次的扭力扳手……汤玉祥第一次感受到,与高手过招的差距。

这种差距,曾给他留下过惨痛的记忆。

2000年,浙江海宁县购买的15辆宇通客车,因为转向臂断裂,发生数起交通变乱,最终被本地政府禁售。

海宁事件,给宇通沉重一击,也让汤玉祥意识到技术和流程办理的重要性。

他利用一切机会,向MAN工厂学习。同时,聘请SAP、IBM、罗兰贝格等国际知名巨头,上马ERP、CRM等信息化项目。

这些项目,让宇通的办理效率脱胎换骨。

1998年,宇通靠人治,汤玉祥一管到底,有制度没流程。到了2010年,宇通规模增长了许多倍,汤玉祥反倒有时间,跑上海世博园,一逛就是三天。

这种办理效率的提升,反过来,鞭策了宇通研发实力的增长。

电泳是一种大客车涂装技术。过去,普通的喷涂工艺,耐盐雾时间仅为240小时。

宇通投入大量资金研发,推出整车电泳工艺,将这一时间延长至1000小时,大大提升了车辆的防腐防锈能力。

新技术在征战高温湿热的古巴、委内瑞拉市场时,发挥了重要作用。

在宇通推出T7之前,丰田柯斯达垄断了中国高端商务车市场。这让一辈子造车的汤玉祥如鲠在喉。

“我必然要造出比他们更好的车。”这句话在他心里憋了几十年。

最后,终于有了T7。

为了研发这款车,宇通整整花了十几年。期间,成了三次攻关小组,换了四个项目经理,碰到无数的技术难题,几度想要放弃。

动力总成是最大的拦路虎之一。在多次实验失败后,他们转而向西方产品学习,再次升级研发系统,终于跨过这道坎。

比亚迪一直被认为是中国新能源汽车的引领者。

但其实,宇通早在1999年国家还没补助时,就推出首款纯电动客车。彼时的比亚迪,还只是一家电池生产企业。

因为宇通的存在,客车行业成为中国汽车工业的一道风景线。当很多乘用车企业还在用市场换技术时,宇通已经走出国门,用技术换市场。

04 把国产车卖到全世界

2003年,宇通在国内做到行业老大后,将目光投向海外。

古巴是汤玉祥关注的重点。此前,也有国内企业去征战过,但由于质量差、维修和保养等配套跟不上,铩羽而归,并给本地留下不好的印象。

汤玉祥决定改变这种局面,“宇通客车在海外市场要做的事情,就是把中国客车的口碑先做起来,要让中国品牌在世界上有尊严。”

为了捋顺市场,汤玉祥连续三年亲赴古巴,与本地销售一起做调研。

在视察中,他发现一个问题。截至2006年,宇通在古巴共卖出1000多辆车,其中200多辆都停驶了。原因有很多,如车辆过保、客户没钱买配件等。

这让汤玉祥很生气,他当即召开紧急会议,商讨对策。

最终,宇通在古巴建起了2个大型维修站和14个办事站,一旦车辆有故障,维修人员可随时赶赴现场。此外,技术人员还会提前告诉客户,哪辆车该维修、保养了。

有下属认为宇通只要卖车就行,汤玉祥的回答是:“我不允许!”

办事能到达的地方才去卖车,这已经成为宇通的市场准则。在这个准则的指导下,宇通坚持为客户创造价值,满足客户的有理需求。

古巴是个缺钱的国家,汤玉祥专门为此定下一个规则:允许他们赊销,没有上限。

2008年金融危机时,很多外国企业都撤走了,宇通却坚持留下来。不单留下来,还给对方提供了500万美元的配件。

有了这层关系后,宇通在古巴顺风顺水,到2016年累计销售客车5827辆,市场占有率超过90%。古巴大街上,跑的客车几乎全是宇通牌。

汤玉祥是一个有大格局的人,早在很多年前,他就意识到,宇通要做强做大,就必需走出国门,在国际市场上占据必然地位。

与此同时,他又是一个能低下头,喜欢踏实做事的人。

这一点集中表现在他的种地理论上。在汤玉祥看来,“海外市场就是一块土地,播种、施肥、除草、浇水哪个环节都不能少,土地肥沃了,你才会看到回报。”

刚进入海外市场时,汤玉祥像个猎人,枪口随时对准飞鸟。后来他发现,这种策略并非长久之计,于是要求下属从猎人变成农民,打阵地战,而不打游击战。

“我们不做(风口上的)飞猪,我们要把眼下的‘家庭作业’做好。”汤玉祥表示。

在美洲耕耘十几年,汤玉祥成功探索出宇通模式,其核心是一国一策,扎扎实实做口碑。

欧洲是世界客车工业的发源地。想把古巴经验复制过去并不容易,他必需比任何时候,都更有耐心。

“宇通对欧洲市场销量、利润不设预期,慢慢完善,慢慢来。”

为此,汤玉祥稳扎稳打,一步步在法国建起欧洲最大配件中心,并打造一支研发团队,专门为欧洲开发最适合的产品。

经过多年苦心经营,逐渐形成以法国为中心,辐射整个欧洲的销售网络。

美洲和欧洲,只是宇通进军海外市场的一个缩影。今天,宇通客车已远销130多个国家和地区。

05 还能否再创奇迹?

对于造车,汤玉祥一再强调他的种地理论。

种过地的人都知道,这行业必然程度上,是靠天吃饭。如今,宇通和所有客车企业一样,遭遇了灾害天。

全球客车市场,正以肉眼可见的速度在衰退。

尽管这个市场不成能彻底消失,但要回到2012年之前,中国公路客运量大爆炸的时代,也几乎不成能。

和其他客车企业一样,宇通想突围,只有两条路可走:要么进行技术升级,要么开拓新的疆土。

技术不单鞭策行业进步,也能给行业续命。彩电行业历经CRT、液晶、OLED等技术演进,尽管消费人群在缩小,仍维持了一个规模较大的市场。

同样,客车行业也在经历类似的技术演进——从燃油向新能源转变。

作为全球客车之王,宇通积极发展新能源,不单在比亚迪之前,推出首款纯电动客车。近年来,还加速布局氢能产业链,打造了一系列氢能源商用车。

与客车比拟,商用车是一个更宽泛的概念。

汤玉祥打破过去宇通不做卡车的禁忌,不竭开发出新能源卡车、氢燃搅拌车……从单纯的客车企业,逐渐演变为一家商用车企业。

这样的转变,对宇通来讲,困难重重,毕竟,在这个本身并不熟悉的领域,已经拥挤着太多的竞争者。

先不说,奔跑、沃尔沃、MAN这样的跨国巨头,就算在国内,东风、福田、江淮等商用车企业也实力强劲,还有吉利这样的乘用车企业,跃跃欲试。

但眼下的宇通,要扭转颓势,除了开疆拓土,也没有更好的办法。

事实上,作为全球最大的商用车企业之一,德国MAN也是在不竭拓展新产线的过程中,一步步壮大起来的。

从最早生产拖拉机,到后来造卡车和客车……二战时,一度还造过坦克和潜艇发动机。

只不外,对本来想好要退居二线的汤玉祥来说,这并不是个好消息。

在客车行业大爆发的2010年,汤玉祥辞去总经理,让老将牛波执掌宇通客车。一开始,顺风顺水。

但2016年以后,客车行业陷入大萧条,牛波也吃不消了。

连续三年的销量下滑后,65岁的汤玉祥再也坐不住了,于2019年重新披挂上阵。

只是,年事已高的汤玉祥,还像当年一样能打吗?很多人都有这个疑问。宇通依旧低迷的业绩,让这种疑问更加强烈。

但其实,三年来,宇通在战略布局上的动作不竭。

比如,开发新能源轻卡、中卡、重卡,投入85亿元,打造新能源商用车基地。再比如,与宁德时代签署战略合作协议,携手鞭策商用车电动化。

外界对此知之甚少,因为汤玉祥有个口头禅:宁做过头事,不说过头话。

这个真正的行动派,在总结成功经验时,曾说过:“宇通之所以客车业务做到领先地位,就在于我们始终不竭调整本身,以适应市场的千变万化。”

从上世纪90年代以来,宇通在不竭发展壮大的过程中,曾遭遇过无数次的市场变化。汤玉祥每次都通过顺势而为,发现一个更大的新天地,进而引领宇通不竭向前。

这一次,面对客车行业的大萧条,他还能否再创奇迹?

“华商韬略”(ID:hstl8888),作者:张静波,经。

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