观望3年、准备7个月,我在湾区做了一个宠训App

在美国,一节宠物训练课的中位价格是多少?将宠物训练到与宠物主和谐共处,一共又需要多少钱?

正在硅谷创业的 Traini 创始人兼 CEO Arvin 告诉笔者,在湾区,这 2 个数字大约别离是 300 美金和 2000-3000 美金。而 Arvin 正在创业的项目 Traini 就是一款在线狗狗训练办事 App。

跨过 15 小时的时差,Arvin 近日与笔者语音通话了 1 个多小时,期间,Arvin 向笔者介绍了他看到的美国宠训市场机会,Traini 的产品设计、商业模式,冷启动路径和增长规划。

对话过程中,除了了解到有关 Traini 的信息以及美国宠训市场的一些情况,Arvin 和团队做市场洞察、规划发展的思考方式也给了笔者留下了较深的印象,希望能通过本文与读者分享,一起讨论。

刚完成了冷启动,还处在十分早期阶段的 Traini

Traini 本年 8 月 13 日在全球正式发布,目前只有 iOS 版本。从整个设计能够看出产品还处在较为早期的阶段。

目前 Traini 共分为 5 个主菜单,最主要的宠物训练课程全部集中在 Home 菜单下,别的的 4 个主菜单别离是“咨询(Chat)”、“发布帖文(Post)”、“发现(Discover)”和“用户主页(Profile)”。

从 Traini 的菜单设计不难看出 App 想给用户提供 4 方面的办事,对应到 C 端用户,解决了他们获取训练内容、进行专业咨询、平日分享欲和宠物主之间互助互通 4 个需求。

首先是宠物训练课程,目前已有的课程主要通过 16:9 的真人横向视频+卡通图文的形式展现,用户在开始课程前,可以看到训练难度、需提前准备的“教具”以及适合的宠物体型及受训基础。课程会分为多个步骤,用户每跟随视频或图文完成一步,则可点击结束,系统弹出对话框要求用户再次确认狗狗已经完成该步骤则可进入下一步。部分步骤规定了最短训练时间,只有订阅 Basic 套餐的用户才可以提前结束步骤或者跳过步骤。

目前 App 中的课程还较少,在笔者看来,可以免费查看的课程大多是入门级,想真正训练宠物还是要订阅。Arvin 告诉笔者,“目前 Traini 设置了 2 个订阅套餐,别离是 12.99 美金/月和 99-129 美金/月,订阅 basic 套餐的会员可以查看各种训练课程,而订阅 advanced 套餐的会员可以使用 Chat 菜单下的功能,向宠训师提问。

这一菜单是 Traini 提供的第 2 项办事。“我们借鉴了美国的远程医疗模式,在美国有慢性病或精神类疾病的患者进行线上问诊已经十分常见。而订阅 Traini advanced 套餐的用户则可以与专业宠训师在线实时咨询宠训进展以及宠物身心状态,支持图文以及视频消息,不外咨询次数有限制。”Arvin 说道。

在笔者看来,basic 会员和 advanced 会员的价格相差很大,宠物主对宠训师在线指导功能真的这么买单吗?这才有了文章开头 Arvin 对美国宠训费用的科普。Arvin 认为,“比起一节课 300 美金的线下宠训费用,一个月 100 美金摆布的费用极具性价比,在美国消费下行的当下,这也是产品的吸引力之一。”

除了这 2 个收费功能,“帖文(Post)”和“发现(Discover)”别离是用户 UGC 分享版块以及用户间互助答疑版块。Arvin 说,当宠物做出某些行为时,比如狂吠不止、舔私处等等,一些新手宠物主会手足无措,唯一的办法就是带宠物看医生,但诊断结果可能是只要 20 美金的药就可以解决的问题,而宠物主既耗费了精力又花了更多钱。Traini 的互助社区就是让宠物主间联动、沟通,解决一些养宠过程中的小问题。

笔者将 Traini 提供的功能介绍给同事,作为一只 7 岁蠢萌哈士奇的主人,同事认为,除了向宠训师在线咨询功能,其他功能对她来说缺少吸引力。反馈给 Arvin 这一体验感受后,Arvin 认为这里面有中美养宠环境差异的原因,同时也向笔者介绍了为什么会做这个项目,以及产品的目标用户和下一步更新标的目的。

我老婆是创业动力

“做 Traini 的原因,首先是我老婆需要”,虽然带有开玩笑的成分,但 Arvin 的确在生活中观察到一些美国宠物市场的变化。

最初对宠物市场产生兴趣是在美国负责外送平台运营期间。

在正式做 Traini 之前,Arvin 在美国一个亚洲食物外送平台任职,而在去美国之前,也在国内创立过食品品牌以及办事平台,主要帮手小 B 企业数字化。

在办理外送平台时,Arvin 发现,一些女性用户购物不时常让配送员代买狗粮,这些狗粮商家分布分散,市面上除了 PetSmart、PETCO 等连锁的线下零售商,更多的是非连锁店,这些小店店主很需要订单。如果像外送平台一样将这些商家集合至线上,应该能成一门生意,而正在这么做的就是 Chewy。注意到这一现象,Arvin 开始研究美国宠物市场下的其他类目,看是否存在相同现象。

Arvin 解释,“宠物食品和宠物用品之外,宠物办事是另一大类目,这些办事大多也存在于线下,但对应的也有少数线上平台已经跑了出来,比如在宠物寄养、照看这一块有 Rover,在遛狗办事这一块有 Wag!,而这些公司都已经有上市计划。比拟之下,宠物训练这一赛道同样够大,但竞争要小一些。”

Arvin 先从亲朋好友处确认了他们对宠训办事数字化的需求,之后在公园随机调研了将近 2000 名宠物主,以狗狗为连接让宠物主打开话匣子,整个调研过程都较为顺利。

不论是本身的身边人、还是在公园随机调研中,Arvin 都发现女性新手宠物主对宠训课程的需求更高,且更愿意分享,用户行为最符合 Arvin 对 Traini 设想中的样子。

“Traini 的目标人群是年轻的新手宠物父母,以 90、00 后为主,其中女性是更主要的一部分人群。”Arvin 告诉笔者,“对于资深的宠物主,一些基础性宠训课程的确缺乏吸引力,所以我们主要面向的是宠物新手父母。而为了扩大受众范围,Traini 也在课程设置上有所应对。”

Arvin 介绍了 Traini 的 3 种课程类别。

第一是训练宠物基本行为的课程,主要针对新手宠物主,第二是在基本课程基础上的一些有趣课程,例如滑板、冲浪、瑜伽等,如果有狗狗学会这些技能,往往能吸引围观,也会激起宠物主的“晒宠”欲,这也是年轻用户喜欢的课程类别,并用 post 来承接用户的分享需求。

目前这 2 类课程,Traini App 中都有涉及,而第 3 类是有关宠物心理健康的一些课程,这类课程无论对新手还是资深宠物主来说都是“刚需”,能让用户在 Traini 内的生命周期更长。“有一种宠物心理疾病叫做分离焦虑综合征,在 2021 年,帮宠物治疗这一症状的需求增长了 10 倍。疫情期间,宠物主与宠物呆在一起的时间变长,很多养宠中被忽视的宠物身心问题都开始被重视。这也是我们看到的美国宠物市场在疫情作用下发生的变化之一。”Arvin 举例解释。

除了增加课程的数量和丰富度,Arvin 告诉笔者,Traini 正在通过 AI 技术引入更多功能,让用户的宠训过程更科学化,也更有趣。Arvin 向笔者介绍了一个 Traini 正在研发的功能,即利用手机的后置摄像头动态捕捉宠训过程中狗狗的骨骼姿态,来判断宠训效果并给到用户反馈。

Traini 将用户分成新手宠物主和非新手宠物主,别离了解他们的需求,而在笔者同事更感兴趣的宠训师实时在线咨询办事上,Arvin 介绍,为了提升宠训师/宠训机构对 Traini 的依赖,他们也对这类提供办事的一方也做了分层。而思考路径同样来自上一段职业经历。

宠训师痛点与外送平台商家类似

Arvin 介绍,Traini 吸引宠训师的方式是帮手他们利用业余时间线上接咨询单赚外快的同时,提供给他们一个办理私域的工具。“Traini 的计划是给宠训师提供课程办理体系,帮他们增加订单的同时,帮他们打造个人品牌,让每一个训练师都拥有本身的品牌学校。加上对宠训师的办事,Traini 就可以形成 Pet Tech+SaaS 的双模式,既 toC 又 toB。”

“接单商家分层是十分明显的,头部商户不愁订单,他们更需要的是一个合理办理订单的工具,但这部分商户占比很小。除去头部商家以及被自然淘汰掉的末位商家,剩下占绝大多数的商家其实是需要通过平台获得更多订单,这些商家入驻平台最看中的实际是流量,也就是订单,对于他们来说亲自去获客的成本很高。”Arvin 认为,外卖平台商家的分层规则和需求与宠训师/宠训机构的是一致的,更大一部分宠训师需要的仍旧是流量,但是,App 内的私域办理工具也需要存在。因此,Traini 团队希望在 App 成长初期还是先通过课程等吸引更多宠物主,从而靠流量吸引和留住宠训师或宠训机构,后续再进一步凸显产品的工具属性。

平台型业务最难的就是启动,c 端用户和 b 端办事方都是平台的客户,前期轮子没有转起来之前,如何冷启动,如何维系种子用户显得至关重要,而在增长阶段,打法又与冷启动时有很大区别。

Arvin 介绍,Traini 前期启动靠的是 KOL 自带流量进入。Traini 与硅谷的一家线下宠物训练办事机构合作,课程以及咨询办事都由机构的宠训师来提供,这些宠训师自带用户进入平台,帮 Traini 获得第一批用户。而不才一步的增长阶段,笔者发现 Traini 的方式和我们此前介绍过的出海日本宠物社区 App Pet 必然程度上是一致的。Arvin 认为,线下活动是与潜在用户建立连接最有效的方式,Traini 不才一阶段会参加一些线下的宠物展会或活动,继续获客,另一方面,会为平台引入一些养宠类小 KOL,通过小 KOL 为 Traini 获客以及活跃社区。

对应的,Traini 的商业化方式,Arvin 也将其划分为“轮子”转起来之前和转起来之后。“短期内,Traini 必定是通过 App 内订阅来变现。等平台积累了必然的用户量,我们希望将会员套餐优化成同样适合企业采购的模式,企业可以批量采购,将 Traini 的宠训课程作为个性化的企业福利下发给员工。而从长远来看,除了 IAP,Traini 自然也希望通过流量变现,一个是将流量再导回线下的宠物相关机构,另一个可以帮手宠物相关品牌做本地流量对接等等,在这一块也是团队未来发力的标的目的。

作为一个需要 B 端和 C 端同步去做的平台型产品模式,Arvin 认为如果达成 3 个指标,则初步认为轮子转了起来,可以进入下一阶段。“这是我个人的判断方式。首先在宠训课程数量上要达到 100 节,这样 Traini 的系统性和专业度才立得住,能留住种子用户;第二点从用户量上看,10 万用户是一个起点,所以 Traini 的早期阶段还有很长的路要走;第三点就是看留存,目前 Traini 可以做到 3 周留存率 100%,而我希望看到的,是 Traini 3 个月留存 50%。”

总结

Arvin 告诉笔者,Traini 是在 2021 年底立项,经过 7 个月摆布的准备,正式上线的。当笔者问是什么原因让你观望 3 年,在 2021 年决定验证观察和落地项目时,Arvin 回答:是疫情。

疫情期间,美国宠训需求在提升。ResearchAndMarkets 报告显示,2020 年美国宠训办事市场规模为 10 亿美金,而预计到 2026 年,宠训办事市场的年复合增长率约为 6%,能达到 15 亿美金,全球宠训办事市场的年复合增长率更高,能达到 9.3%。

Arvin 还分享了别的 2 个数据,2021 年,宠物主的数量增加了 1138 万,其中狗狗宠物主占多数,美国每天新增小狗的数量约为 120 万只。另一个数据来自 Google Map,数据显示,用户搜索附近宠训师的频次在 2021 年增长了 4 倍。这些疫情期间的变化都让 Arvin 判断美国的宠训市场仍在快速增长,对应的是线上宠训办事还不够完善,值得进入。

Arvin 告诉笔者,Traini 团队目前共有 5 个人,除了他,联创和员工都是 90、00 后,这也是希望能为一个面向年轻用户的产品注入更多年轻血液。当笔者隐晦指出目前的产品除了 icon 很年轻,其他设计个人感受并没有那么年轻时,Arvin 也大方承认,表示他和团队以及 Traini 本身都还处在十分初期的阶段,还有很多不足等待优化。

在笔者看来,虽然 Arvin 对 Traini 的一切规划还需要在实操时打磨,但他思考问题的路径以及洞察市场和需求的方法还是值得学习。

“白鲸出海”(ID:baijingapp),作者:赵思尧,经。

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