死磕供应链6年、烧钱超400万,电商老兵总结了踩过的这些坑

“粉丝通项目自此结束运营。”

8 月 30 日,直播电商行业从业者、电商老兵、供应链平台“粉丝通”创始人——红哥,在伴侣圈颁布颁发创业的供应链项目失败了。回顾过往,他说:“ 5 年来我们战战兢兢,如履薄冰。 ”

2016 年,红哥入局淘宝直播赛道,并在当时开始关注供应链市场。他认为,既然达人直播需要选品、换品,那么供应链必然是行业痛点,也就必然大有可为。

之后,他试水过供应链直播基地、选品平台,也打造了一套孵化素人和小白的“陪跑”体系。其中,与供应链相关的项目基本都以失败告终。

红哥将粉丝通失败的原因总结为三点: 模式 出错、运营不妥、用人不妥。他意识到,他们一开始就站在了错误的出发点, 任何人做好供应链只有两个模式:一个是绑定了大量的中小微主播,别的一个就是借助超头部实现内循环。

近日,新播场对话了红哥, 听他讲述过去 5 年的创业故事,以及踩过哪些坑、又有哪些经验教训。

01 抢跑做供应链基地

“从我们定位到最终落地到失败,其实可以说本来不需要那么久。可能只要几个月落地试一下,就知道这个东西行不行,但我们硬是把这个事情拖出来做了几年。”

红哥表示,粉丝通项目最早可以追溯到2017年,中间的摸索试错因为种种原因不竭调整标的目的,但最终在2019年正式立项的时候,又回归到了最初的想法:做直播供应链。

粉丝通直播供应链专注于新国货品牌,链接本地主播带货办事,自建同城物流+超级供应链展厅模式,解决商家找不到主播、主播买样品损耗导致运营成本高的问题。

“我们做供应链的核心(出发点)是,希望在不受平台规则的影响下去做后端的办事。”

为什么想做供应链?这跟红哥自身的行业经历息息相关。

在进入淘宝直播之前,红哥已经做了很多年的淘宝电商,目睹了在时代红利下,不少普通人借助淘宝电商摇身一变成为GMV千万级、亿级的卖家,但也看到了不少卖家因为平台规则的调整、市场变化的改变,最终又回归本来打工人的生活。

平台、市场环境总是在变化的。之后,红哥入局了淘宝直播,但学习了一年之后,他将目光投向了供应链,并在2017年建立了一个电商直播供应链基地。

图源网络

但这第一个基地还没能盈利就被关停了,主要的问题是没有主播去选品。 “像现在杭州、广州很多供应链基地一样的,没有主播(来选品),况且2017年阿谁时候市场上的主播比现在更少。”

然而,红哥还是认为做供应链这个标的目的是对的,他当时觉得第一个基地的关停更多的是市场问题导致的,本身和团队抢跑了。

于是,他停了一段时间,在2018年开始选择观察市场,并在后续的项目中变得更加谨慎和克制。这段时间,红哥和团队也参与到淘宝直播产业带基地的运作中。

“产业带基地也算是供应链,每个产业带都是一个大供应链。”红哥如是说。

这期间,红哥觉得淘宝直播的商家自播越播越差,流量越来越集中到达人身上,尤其是当时开始崛起的两个超头部主播:薇娅、李佳琦。

“商家大量开播,把用户习惯培养后以后,用户基本上都流向达人(直播间)了。”红哥说,“如果(流量)都到达人的话,那就有一个做供应链平台的机会,因为达人每天都需要换款,就需要一个大的供应链平台去给他们选品。”

当时,这样的供应链平台也存在,那就是阿里本身在做的直播通。

不外直播通只是一个线上的选品平台,红哥是想做一个线上线下双通的。只是还没等红哥的项目执行落地,阿里于2019年官宣了一个“超级供应链”的项目,把一个上万方的场地做成了线下选品中心。

2019年淘宝直播330盛典现场,谦寻分享的超级供应链内容

“我们没有实力去做(那么大),所以当时阿里做了这个事情之后,我们就说再看一看。”

等阿里的选品中心开始运营,红哥观察了一段时间之后,觉得阿里的这个“超级供应链”存在市场误区——“超级供应链”的城市选址,让很多月收入不高的中小微主播难以进入,因为他们做直播赚的钱可能还不够来回一趟选品的市场开销。

“所以我们当时就去考虑,是不是这些供应链应该放到下沉市场去做。”基于这个想法,红哥和团队成立了快拿样项目,这也是粉丝通项目的雏形和前身。

02 选品系统和主播孵化

快拿样项目早期,红哥没有采取激进的打法。

一方面,红哥和团队决定开发一套供应链的样品办理系统——快拿样;另一方面,是当时红哥和团队觉得2019年的电商主播数量在10万级摆布,而行业真正需要他们的供应链平台,可能是主播数量达到100万以上的时候,这至少要到2021年、2022年才能实现。

加上2020年初疫情的爆发,红哥和团队就潜下心继续做办理系统的开发。

2020年,红哥开发的办理系统上线了一个的测试版本,能把商品的样品集中到一个仓,然后集中发给主播。这样的做法,一方面能够节省商家与主播之间寄样的效率,另一方面也解决了大家在疫情期间不能出门选品的问题。

想法很美好,现实却很骨感。

“我们第一个坑就是掉到了寄样里面,样品寄出去是有去无回。”2-3个月后,快拿样项目叫停。好在当时这个项目只内测了200多个商家,整体投入不是很大。

项目停止后,红哥继续坚定供应链应该做到下沉市场的想法,并在2021年6月正式启动了现今的粉丝通项目。同年10月,粉丝通项目正式落地了五个城市:长沙、济南、厦门、青岛和滨州,各个城市的运营中心建立后就开始进行试运营。

“从立项到落地就用了两年的时间。”红哥总结说。

试运营启动后,粉丝通做了第一轮的供应链对外招收会员的测试。通过这场测试,红哥和团队发现整个粉丝通其实都错了——原本想为中小微主播办事的供应链平台,结果吸引进来了一大堆不懂直播和电商的小白,以及纯素人。

“供应链是直播行业的核心,(这)是遍及共识,但是我在运营过程中忽略了别的一个更加重要的点,那就是本身手上拥有的渠道销售规模GMV才是供应链能不能做起来的关键。”红哥在伴侣圈总结本身模式出错时如是说。

面对这样的问题,摆在红哥面前的有两个抉择:1.放弃;2.孵化这些素人和小白。

红哥最终选择后者。他和团队构建了一套能孵化素人和小白进行直播带货的陪跑体系:通过提供账号标的目的、脚本和培训的中台,配合一个网罗了本地拍摄、剪辑等办事的资源库,让欠缺内容能力、拍摄能力、剪辑能力的小白或者素人,在整个体系里面能够按照需求去采购。

红哥介绍称,他们的陪跑和大家理解的培训不同。“培训只会告诉你标的目的和思路,而陪跑教给你方法和标的目的后,还会给你提供一个配套的资源库,让你从中挑选摄影、剪辑这些本身没有能力去做的市场办事,同时这个资源库还按照你本身的经济实力,匹配适合你的办事。”

“我们是用专业的人给他补短板。”红哥告诉新播场,一开始发现这些素人不会做直播后,想通过发给他们录制好的直播片段的方式来帮手他们卖货,结果发现仍然存在流量从哪里来的问题。之后就不得已从教拍短视频、做直播入手,去帮他们一步一步做流量、直播卖货。

图源网络

同时,红哥分析称当下对于普通人而言,正是真人口播内容的红利期,如果不抓住这一机遇推进本身的项目,后面就会更难做。

于是,红哥一边加紧实现陪跑体系的成熟,实现为落地的供应链运营中心办事的目标,另一边还在继续推进各地运营中心做同城账号,以帮手他们稳住流量,做必然量的变现。

03 做供应链需要什么?

用“供应链+陪跑”两条腿走路,却并没有让红哥走得更稳。反而因为精力分散加上资金链跟不上,导致了粉丝通项目的关停。

据红哥介绍,从2019年立项至今,项目至少烧掉了投资人400万以上的现金。如今项目叫停后,需要结清供应商的资金在10-15万,应发员工工资在10万摆布,总体债务不超过30万。

红哥解释称,因为本身喊停及时,所以项目目前债务的问题不是很大。但如果要继续推进项目,那需要的资金和后面面对的债务问题就不会只是如今这么一点。

同时,烧掉400多万现金只是让粉丝通在不同的阶段完成了落地,有了一些成绩,但依旧面临着市场推广难度大、变现路径跑不通的问题,这也是红哥喊停项目的另一个直接原因——粉丝通目前无法盈利。

“有实现收入,但是还没有到盈利阶段。”

据红哥介绍,粉丝通目前最新的陪跑项目落地在广东汕头,启动了几十个账号的测试,跑出了一些成绩。同时,他们也做了小范围的市场调研,对必然范围内的用户付费意愿进行了摸排,结果发现整体意愿还是比力高的。但要从小范围应用走到全市场推广,最终实现盈利,红哥明白这将需要一笔更大的资金作为支撑。

除资金问题外,粉丝通的结束还有个核心原因——站在了错误的出发点。

“我觉得,像我们创始人对这个赛道的认知是不足的,所以说才会有了这么大一个弯路。”在与新播场的复盘对话中,红哥说出了本身在项目上的失误判断。

红哥补充称:任何人做好供应链只有两个模式,一个是绑定了大量的中小微主播,别的一个就是借助超头部实现内循环。

谦寻官网的超级供应链页面

但可惜,机构做不了供应链,因为达到了必然的规模后,平台都不会允许你对外开放,最终只能交由第三方或者平台本身去做。

并且,红哥既没有大量可控的中小微主播,也没有能让本身实现内循环的头部主播。因此,在供应链项目上不竭踩坑:无人选品、寄样有去无回、寻求合作的是毫无卖货能力的素人……

回顾红哥5年的创业经历,可以看出他很早就看到了行业痛点,想要革新行业,因此他非常执着:从2017年盯上了供应链,换了三四个标的目的后,重心还是供应链。

但最终走向失败,问题还是在于他们目前并没有把握供应链的能力。因此,他也是理智的,无论是最初的供应链基地,还是为提升效率的快拿样,以及最后的粉丝通运营中心,但模式的核心逻辑一旦走入死胡同,或者面临现实难以解决的问题,他就会果断叫停,选择及时止损。

如今,他也选择了放弃供应链,未来打算寻找新的资金支持,把粉丝通的陪跑项目继续做下去。

他认定,“让素人在不被割韭菜的情况下,能够最低成本进入到这个行业,我觉得是真的需要有人、团队或者平台去为之努力的。”

“新播场”(ID:New_bc),作者:阿力古,经。

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