我,为创业,主动放弃了上亿元期权

头图来源|受访者

常驻北京的吉因加联合创始人、CEO易鑫每隔一段时间就会去深圳子公司,与本地团队接触和交流。本年6月,他又来到深圳,此行的目的之一,是想与深圳吉因加新入职的一批校招生见面。

7年前,时任华大基因COO、华大研究院副院长的易鑫与华大基因临检中心负责人、天津华大总经理的杨玲共同在北京创立吉因加,以液体活检ctDNA活体液检(循环肿瘤基因,是肿瘤细胞在坏死或凋亡过程中产生的)和多癌种大Panel(由几百甚至上千个基因组成,区别于中小Panel,广泛适用于多个癌种)为切入口,提供肿瘤高通量测序(NGS)检测办事。

那一年初,美国在国情咨文中提出了“精准医疗”计划,精准医疗行业蓬勃发展起来。在达晨创投投资总监王宪政看来,当时是一个很好的创业时机——2015年被称为肿瘤精准医学元年,燃石医学、泛生子等企业通过大量融资,投身肿瘤NGS(高通量测序技术)领域,肿瘤NGS的“物种爆发”已经开始。

2018年底,中国市场的肿瘤NGS领域出现了20余家估值超过10亿元人民币的创业公司。身处其中,易鑫也能感受到2018年、2019年的基因检测特别热。

公司本质上有两种驱动方式:一种是本钱驱动,一种是产品驱动。在行业以本钱驱动、攻城略地的过程中,他慢慢发现吉因加更擅长的是做好产品、技术和办事。“如果吉因加是一个特别会融资的企业,那很显然,我可能会选择(烧钱)这条路。”

疫情到来之前,吉因加曾在内部反复讨论,认为公司还是需要回归商业本质,通过修炼内功形成差异化的竞争优势。因此,易鑫带领团队打造了一套运营办理模式——养活本身,去发展。具体而言,一是科学合理地制定目标;二是从人、财、物上进行有效高速匹配;三是实施运营监控,及时发现问题。

易鑫说,“从2019年到2021年,我们都是在践行这个策略。我们的亏损在逐步减少,营收在增加。”2020年,达晨财智再度考察了吉因加,当时他们发现,吉因加现金流接近于打平,有望转正。2021年7月,吉因加获得由建银国际、达晨财智等参投的约7.5亿元融资。

目前,吉因加已经形成国产NGS检测平台与基因大数据平台。据公司方面数据,其累计检测的肿瘤基因检测样本量已超过40万份,为接近20多万名肿瘤患者提供了专业办事。

今天,一些肿瘤NGS公司已上市或正筹谋上市。但至今,肿瘤NGS检测对普罗大众来说,仍是一件具有认知门槛的事情。

易鑫告诉《中国企业家》,肿瘤由不同的驱动基因导致,譬如肺癌里不同基因导致的癌症,治疗效果截然不同。因此,肿瘤精准医疗的核心在于,当一个人体内出现肿瘤,利用肿瘤手术过程中切除的一小块肿瘤作为样本,对其进行基因检测,辨别它可能有哪些靶药的驱动基因,有哪些免疫的驱动机制,然后按照情况选择相应的靶向药和免疫药。这项技术被称之为用药伴随诊断(或肿瘤精准用药),“它其实是精准医疗的核心”。

就吉因加而言,它在肿瘤NGS检测领域,布局了用药伴随诊断、全病程检测和肿瘤早筛三个大的应用场景。易鑫表示,当下,吉因加这一标的目的的主要营收由用药伴随诊断贡献,占80%~90%。在这个细分领域里,吉因加还与阿斯利康、罗氏、基石、信达、恒瑞等40余家国表里知名药企进行了合作。刚刚兴起的全病程监测,目前占吉因加10%~20%营收。

“吉因加做的肿瘤基因检测覆盖是从早期到晚期,从诊断、用药到伴随,是全链条。我们先成熟的还是用药伴随、全病程监测,所以现在更多地跟中国有影响力的公立病院体系合作。”易鑫说,“从行业来看,把院内、院外和下沉市场这些应用场景综合来看,我们用药伴随诊断在行业里面必定是前列的。”

不一样的起点

2006年年中,中南大学湘雅医学院临床专业本科生易鑫,来到学校礼堂,聆听了汪建的一场有关基因的讲座。当时的易鑫即将结束5年的临床专业学习,因成绩优异,已获得学校的免试生推研资格。这意味着,他可以自由选择校内或校外导师,继续本身的硕博学业。

汪建也毕业于中南大学湘雅医学院,当时他已创立华大基因。汪建在演讲里谈到,他们代表中国去参加人类基因组计划,在水稻基因组计划中与日本人竞争。他预测,未来医学发展将依托于人类对基因的不竭了解,而随着基因测序技术的发展,基因测序成本将革命性的降低,每个人都能测本身的基因。这些现在不成想象的事,将在一二十年后变成现实。

这场演讲深深地影响了易鑫。“我觉得这个很有意思,也很有价值,可能比当医生要更有意思。”6月17日,易鑫在吉因加深圳公司接受《中国企业家》专访时说。

易鑫本来可能会是某个病院的胃肠外科医生——学临床的人去当医生,这几乎是临床专业学生的因循之路。但听完这场演讲,易鑫决定追随汪建北上到该研究所读研。

在中科院北京基因组研究所,刚开始的研究生课程对易鑫来说并不容易,因为跨行,研究生第一个学期课上教授的东西,他基本听不懂。易鑫花了一年时间进行补课——什么是PCR测序、什么是测试的基本原理、每个基因的具体特征、每个突变的功能等。

来源:受访者

“这些深度的知识对临床医生来说不是必要的。”易鑫说,“我们知道人的组织器官长什么样,基因结构真不知道,就没学过。”

确切说,人到底有多少个基因至今是未解之谜。现在回过头来看,易鑫发现本身无意间踏入了一条不一样的道路。2007年上半年,汪建决定离开北京,南下深圳创业,易鑫也随导师汪建来到了深圳,在华大基因边工作边学习。如果在学校里按照正规流程走,你可能会先选个标题问题,再在本身的小课题里进行研究。但是,走入基因检测产业里,打开的就是另一片广阔的天地。

当时,华大基因有个业务叫科技合作,易鑫负责的就是测序平台,跟成百上千个科学家合作,把项目放在测序平台上跑——研究基因与罕见病、基因与肿瘤、微生物基因、农业与基因(例如农业育种)。“当时其实牵涉面非常广,有人的、动物的、植物的。所以我见过很多的项目,大大地打开了我们的眼界。”其中,最让他感兴趣的还是复杂而可怕的肿瘤。

肿瘤和心血管疾病,在目前中国人的致死病因中排名前列。肿瘤的可怕之处还在于,它是慢性疾病,会一直熬煎一个人。当肿瘤发展到中晚期时,病人已经历了若干次放疗、化疗和吃药。最后,病人在虚弱的状态下,被打倒到墙角的癌细胞可能又复发了。

易鑫见过很多肿瘤患者的案例。一位亲戚罹患直肠癌晚期,肠梗阻导致他不能吃东西,六个月时间,他的体重掉了将近60斤。当时还在读本科的易鑫去看望他,“真的被吓到了,这对人的冲击是非常大的”。十多年前,肿瘤几乎等于绝症,“是无药可治的”。但今天,因为出现了很多靶向药、免疫药等,“大家其实对它的害怕程度已经下降了。”易鑫说。

出于对患者痛苦的感同身受,易鑫创业后的重点标的目的,就是去做肿瘤的基因诊断。

国产替代

易鑫没有选择等待。2015年,时任华大基因COO、华大研究院副院长的易鑫,同时任华大基因临检中心负责人、天津华大总经理的杨玲一同在北京创立吉因加。如果易鑫当时选择留下,他手中的期权折算过亿元,一位投资人告诉《中国企业家》。

在易鑫、杨玲等人看来,肿瘤NGS检测是继无创基因检测之后,该领域未来最大的市场,是增速最快的领域,也是投入最大的一个市场。他们不希望错过行业的爆发期,在创业的窗口期,就要抓住机会。

事实上,2017年5月,华大基因在A股顺利上市。上述投资人表示,华大基因当时作为一个平台型的基因公司,很难将大量资金以及核心的团队,放去做一些不盈利的领域,不然或会影响上市公司的财务数据。

在国外Illumina测序仪一家独大,占据绝大部分市场的情况下,吉因加为何冒险选择国产测序仪?

来源:受访者

“中国的企业国产化、自主化是大势所趋,因此我们必定是要去走国产化这条路。”易鑫说,“但是,当时确实大家觉得,国产化到底行不行,华大智造测序到底OK不OK,都不清楚。所以很多人就不敢做这个决策。”因为曾参与其中,易鑫有信心,选择华大智造国产平台,进行深度合作。所以到今天,可能其他家也会慢慢选择国产化的平台,但由于整个流程还涉及生产、报证,已经完成上述步骤的吉因加具备时间优势。

2019年,吉因加推出了自主品牌的测序仪、试剂盒和肺癌分析解读一体机。这也是吉因加创业后战略上的一大转折点。

王宪政告诉记者,华大智造的设备研发过程中,吉因加曾作为合作伙伴和华大智造一起合作开发。“不单纯是供应商和客户的一个合作。”这几年一路走来,华大智造的设备优化,吉因加也深度参与其中。测序仪器必然要通过数据和临床样本去优化,吉因加为华大智造仪器的优化升级提供了许多基于临床数据的支撑。

易鑫告诉《中国企业家》,当下吉因加与华大智造的合作,在基于华大智造测序仪元部件方面的优势上,吉因加提供技术和系统配套上的有力支持。譬如,在华大智造测序仪元件上,通过对软硬件、接头方式和实验方式的一系列优化,打造了吉因加自主品牌的测序仪,以更适配肿瘤测序等应用标的目的。

目前,华大基因是吉因加的战略投资人,外界将华大基因与华大投资的公司称之为“华大与华创”。谈及与华大的关系,“我们这个领域倒是比力简单,华大智造是做测序仪的,我们是做基因测序的,需要用测序仪。所以它就成为了我们的供应商。我们就是它的合作者。”易鑫说。

未来标的目的

“(公司)很务实。”王宪政对《中国企业家》表示,这不是一个很烧钱的公司。很多企业将融资做的很大,销售费用也很高,但吉因加从创立之初到现在,销售费用在行业里都是非常低的。他们颁发的科研文章,在行业里,连续几年都是排在第一位的。此外,达晨的此次投资,也听取了其被投企业爱尔眼科创始人陈邦的建议,爱尔眼科旗下的爱尔投资,也曾投资吉因加。

达晨创投近年来在医疗、半导体等行业的卡脖子环节布局颇多。他们发现,在国家越来越注重生物安全和生物信息安全的进程中,基因测序仪有望实现国产替代,而创立之初就选择国产测序平台的吉因加,可能会受益于这一股趋势。

过去两三年,吉因加通过招标的方式,将一整套覆盖肿瘤基因测序、试剂盒和软件的国产化全流程解决方案投放到病院里,实现了院内的运行落地。随着疫情暴发,院内业务的发展得到促进。“不管疫情怎么样,只要病院正常运行,它就可以去做。”

另一方面,吉因加还将办事延伸到市、县等区域。疫情发生后,为了更好地满足这些地区患者的检测需求,公司还提供了线上平台下单的方式,让他们能在手术后,将肿瘤切块的样本寄往吉因加的实验室。易鑫表示,目前来看,总样本量已经恢复并逐渐超过了疫情前水平。

如今,公司在肿瘤赛道上也得到越来越多病院的认可。本年5月,有“肺癌克星”美誉的广东省人民病院副院长、广东省肺癌研究所所长吴一龙教授,在国际顶级期刊Cancer Discovery颁发了一项关于肺癌的最新研究成果。

研究者使用基因检测的方法,对261位可手术肺癌患者的913个外周血(骨髓之外的血液)样本,进行肿瘤基因测序,以监测病人手术后体内残留肿瘤细胞的情况。

吉因加为此次研究提供了MRD检测技术支持。这一技术,又叫肿瘤全病程监测。它检测的是病人的血液。血液之中的肿瘤细胞总量更少,这要求检测技术的灵敏度更高,而检测成本也会因此变高。“这个技术(指全病程监测)大概是在用药伴随诊断成熟、成本进一步降低之后,才逐步演化出来。”

在过去的十多年间,基因测序费用就像手机的流量费一样经历了迅速下降的过程。

当然,在易鑫看来,未来基因检测的价格可能还会有进一步下降的空间。“如果没有国产化,其实是很难把这样的新产品价格降下来,也很难让中国老百姓得到便宜的、具有性价比的诊断办事,只有国产化,才能惠及更多的中国肿瘤患者。”

如今,吉因加已经成立七年多了。随着员工人数超过1000人,易鑫的角色也在发生变化,如何让内部的高学历人群更好地协作,是摆在面前的一个挑战。“大家都是很有主意的人,协作很好的话,他们就能爆发出很大的创造力。”

值班编纂:姚赟  审校:谭丽平  制作:胡楠楠 

“中国企业家杂志”(ID:iceo-com-cn),文:陈睿雅,编纂:米娜,经。

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